Wer ist August Zillmer, oder woher kommen die hohen Kosten?

Veröffentlicht 2014-04-08

Wenn über die hohen Kosten der Lebensversicherung gesprochen wird, fällt sehr häufig der Name „Zillmer“. In Wikipedia ist zu lesen, dass es sich eigentlich „unschuldig“ nur um einen bilanziellen Aspekt handelt. Das ist jedoch nicht vollständig. Wenn wir uns nicht von technischen Begriffen wie Deckungskapital, Deckungsrückstellung, Sicherungsvermögen, Prämienreserve, Deckungsstock und Vielem mehr den Blick verstellen lassen, dann erkennen wir, dass sich der Rückkaufswert (in aller Regel) an der Höhe der Deckungsrückstellung orientiert.
Damit hat die geistreiche Erfindung von August Zillmer sehr wohl einen Einfluss auf die Höhe der Auszahlung bei Kündigung eines Vertrages.

Nun wollen wir Herrn Zillmer nicht verunglimpfen. Schon vor seiner „Erfindung“ ging die Branche im 19. Jahrhundert dazu über, die Vermittler mit einer anfänglichen „Einmalprovision“ zu vergüten. Herrn Zillmer ging es unter anderem darum, diese Kosten für die Kunden möglichst rasch und günstig zu begleichen. Ferner ging es darum, auch jungen Versicherungsunternehmen den Einstieg in das Geschäft zu erleichtern.

Ein weiterer positiver Aspekt ist, dass Herr Zillmer bei seinen Berechnungen damals davon ausging, dass die Abschlusskosten innerhalb des ersten Versicherungsjahres amortisiert werden. Zugute halten können wir dem Zillmern ferner, dass es auch darum ging, die Akzeptanz für Versicherungen nicht durch die Zahlung von Provisionen unnötig zu belasten. Damit einhergehend ist eine qualifizierte Beratung wertvoll und verdient, angemessen vergütet zu werden.

Soviel zu den Beifallsbekundungen.

Zillmer wollte bewusst auch die „mühevolle Arbeit der Agenten“ mit einer höheren Gratifikation belohnen. Wurde mit der Zillmerung ein ohnehin bereits komplexes Produkt derart erweitert, dass es zukünftig möglich wurde, zunehmend höhere Kosten zu platzieren?

Auszug aus „Geschichte der Versicherungswirtschaft in Deutschland“ von Peter Koch.

Zitat:

"Wenn wir die Frage ausblenden, ob die sogenannten ausserrechnungsmäßigen Abschlusskosten wirklich vollständig vom Versicherer getragen werden, oder ob nicht nennenswerte Teile dieser „Kostenverluste“ auch durch die Kunden getragen werden, dann beachten wir zunächst nur die kalkulierten (gezillmerten) Kosten."

Gemäß der Dissertation von Thorsten Fiederling im Jahr 2010, können wir davon ausgehen, dass die Abschlusskosten vor dem Jahr 2005 die Beitragszahlung der ersten zwei bis drei Jahre einnahmen. Der Vergleich von Netto- mit Bruttotarifen bestätigt dies. Je nach Versicherungssumme sprechen wir somit von vielen Tausend Euro an Abschlusskosten.

Die Zillmerung ermöglicht es, dass diese Kosten nicht das Verkaufsgespräch belasten und einen zu großen Raum bei den Entscheidungen des Kunden einnehmen. Was im Hinblick auf die mangelnde Bereitschaft der Deutschen im Allgemeinen für gute Beratung zu bezahlen angemessen ist, stellt sich bei zwei bis drei Jahren und mehreren Tausend Euro auf der anderen Seite als ebenfalls kritikwürdig dar.

Lebensversicherungsvorstände, Marketing-Leiter, Vertriebsleiter, Aktuare mögen sich selbst, oder die Nachbarn befragen, ob für die Beratung zu einer Lebensversicherung als Entgelt tatsächlich heute sogar die ersten 3-4 Jahre der 30 Jahre Beitragszahlung angemessen sind. Ist das Honorar bei einem angesehenen Juristen mit vergleichbarem Aufwand nicht deutlich geringer? Ist diese Verhältnismäßigkeit gerechtfertigt?

Hat am Ende Zillmer – ohne es zu wollen – den Weg geebnet, der dazu führte, dass die Ungerechtigkeit hinsichtlich der Akzeptanz zur Vergütung der Beratung durch eine andere Ungerechtigkeit ersetzt wurde. Maßlosigkeit und völlig überzogene Kosten? Wir kritisieren nicht Herrn Zillmer, aber was man aus seinem Werk machte sehr wohl!

Und wieder einmal, führt ein Unrecht zu einem neuen – noch schlimmerem. Die Mindestrückkaufswerte führen dazu, dass die ohnehin bereits zu hohen Kosten auf einen längeren Zeitraum verteilt werden müssen. Was wiederum die Vorfinanzierungskosten dieser hohen Abschlusskosten deutlich verteuert. Das Produkt wird dadurch insgesamt deutlich teurer, unattraktiver und lässt Risikogewinne – um die es eigentlich geht – verdampfen.

Abschlusskosten müssen der Höhe nach gerechtfertigt sein und so rasch als möglich durch die Zillmerung oder besser durch direkte Zahlung des Kunden beglichen werden. Die Höhe der Provsionen müssen im Hinblick auf das verkaufte Produkt und die erbrachte Beratungsleistung angemessen sein. Andererseits steht die Forderung im Raum, dass die Kosten auch im Vergleich zu ähnlichen Produkten angebracht sind. Wenn eine dreißigjährige deutsche Staatsanleihe Kosten x auslöst, sollte dieser Anteil im Kapitalanlagemix der Versicherung nicht wesentlich teurer sein.


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